Erwägen Startups im Bereich Technologie und SaaS die Zusammenarbeit mit unabhängigen Vertriebsmitarbeitern in der Frühphase des Eintritts in neue Märkte?

Ich habe die Erfahrung gemacht, dass die ersten Mitglieder Ihres Verkaufsteams in einem SaaS-Unternehmen zu 100% engagiert sein müssen. Warum? 2 Hauptgründe:

1. Sie suchen immer noch nach dem richtigen Verkaufsmodell, der richtigen Preisgestaltung, den richtigen Technologiepartnern und wahrscheinlich der richtigen Produktfunktionalität.

Unabhängigen Vertriebsmitarbeitern fällt es schwer, bei der Suche nach dem richtigen Vertriebsmodell, der richtigen Preisgestaltung, dem richtigen Produkt usw. zu helfen.

Tatsächlich erwarten unabhängige Mitarbeiter in der Regel von einem SaaS-Unternehmen, das sie vertreten, dass sie darin geschult werden, wie das Produkt verkauft wird.

2. Sie brauchen Verkäufer, die Missionare und keine Söldner sind.

Ebenso ist es für unabhängige Mitarbeiter (oder VARS / Reseller) schwierig, Missionare für Ihr SaaS-Produkt zu sein, da sie ihren Kunden andere Lösungen verkaufen.

Daher ist es für ein SaaS-Unternehmen in einem frühen Stadium sehr schwierig, unabhängige Mitarbeiter erfolgreich zu haben.

Nachdem ich festgestellt habe, dass unabhängige Vertriebsmitarbeiter und Wiederverkäufer erfolgreich sind, wurde in den USA ein erfolgreiches, wiederholbares und skalierbares Vertriebsmodell entwickelt, und Sie möchten in anderen Georgraphien (z. B. Europa, Asien, Lateinamerika) expandieren. In diesem Stadium können unabhängige Vertriebsmitarbeiter und Wiederverkäufer Ihr US-Vertriebsmodell anwenden und es lokal anpassen, um recht erfolgreich zu sein.

Ob ein Vertriebsmitarbeiter unabhängig ist oder nicht, spielt keine Rolle.

Mach dir keine Sorgen.

Hier ist alles, was Sie brauchen, um über die Leistung eines Vertriebsmitarbeiters nachzudenken:

Wie viel Prozent der für Marketing qualifizierten Leads schließen Ihre Vertriebsmitarbeiter?

Wie lange dauert es, bis Ihre Vertriebsmitarbeiter Leads schließen?

Wie viel Umsatz erzielen Ihre Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum?

Wie viel kostet es Sie, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu beschäftigen?

Versuchen Sie die folgende Gleichung:

Wertbeitrag von 1 Vertriebsmitarbeiter

= (Durchschnittlicher Lead-Wert * Abschlussrate% * Angegebene Leads pro Periode) – (Periodenkosten für Repräsentanten)

Das Startup würde die Vertriebsmitarbeiter auswählen, die einen besseren Wert ergeben würden. Wenn Sie Startups unabhängige Vertriebsmitarbeiter anbieten, müssen Sie nur beweisen, dass Sie mit geringeren Kosten einen höheren Wert erzielen können. Wenn Sie das tun können, sehe ich keinen Grund, warum ein Startup nicht mit Ihren unabhängigen Mitarbeitern zusammenarbeiten möchte.

Das bezweifle ich ernsthaft. Der gesamte Erfolg des Tech / SaaS-Startups hängt davon ab, wie es die Zielgruppe erreicht und wie effektiv der Markt von der Lösung überzeugt ist. Sie müssen ein internes Talent haben, das das gesamte Ökosystem der Anwendung versteht. Die Vertriebsmitarbeiter oder zumindest der Marketingleiter müssen fester Bestandteil des Stakeholder-Teams sein.

Sie sollten in der Tat das System mit dem Product Owner kritisieren. Sie sollten sich mit der Anwendung auf die Schrauben und Muttern auskennen. Mit einem Wort, die Leute, die ein Gesicht zu Ihrem Produkt sind, sollten es evangelisieren.

Sie können jedoch Berater und Freiberufler beauftragen, um strategische Vorschläge zu machen, wie Sie Ihr Ding vermarkten. Die Leute, die im täglichen Marketing tätig sind, sollten jedoch Ihre eigene vertrauenswürdige Gruppe sein. Befolgen Sie für eine solche Anwendung immer das Verhältnis von Marketing zu Entwicklern von 4: 1.

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