8 Alternativen zum Cold Calling

Es gibt nichts Schöneres, als die volle Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden auf sich zu ziehen. Trotz der zahlreichen innovativen Möglichkeiten, ihre Aufmerksamkeit online auf sich zu ziehen, ist das persönliche Gespräch über das Telefon immer noch die beste Alternative zu einem persönlichen Gespräch.

Kaltakquise ist nach wie vor die effektivste Kontaktmethode, um viele Unternehmen zu erreichen, insbesondere Tante-Emma-Läden und Unternehmen der Lebensmittel- und Getränkeindustrie.

Heutzutage haben die meisten größeren Unternehmen jedoch weder die Zeit noch die Geduld, einen Kaltanruf eines Fremden anzunehmen, unabhängig davon, wie gut die Telefonfähigkeiten des Anrufers sind. Darüber hinaus hat ein weniger als herausragender Vertriebsmitarbeiter eine weitaus höhere Wahrscheinlichkeit, dass er Ihre Marke in einem Telefonanruf schlecht reflektiert als über eine vorlagenbasierte E-Mail. Es besteht ein Bedarf an Alternativen zum Kaltakquirieren.

Schließlich ist Kaltakquise sehr zeitaufwändig, und wenn Sie ein Unternehmen aufbauen, ist Zeit Ihre wertvollste Ressource. Anstatt Ihre Zeit mit Kaltanrufen zu verschwenden, finden Sie hier 8 Strategien, um die volle Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erlangen, für die kein einziger Kaltanruf erforderlich ist.

1. Cold Emailing (“Cold Calling 2.0”)

Die Leute checken ihre E-Mails mehr als alles andere. Tatsächlich verbringen US-Arbeiter mehr als 6 Stunden am Tag damit, ihre E-Mails zu checken und in den E-Mail-Posteingang einer anderen Person zu gelangen.

Die Cold Calling 2.0-Taktik wurde von Aaron Ross von Salesforce und Predictable Revenue Fame entwickelt und ist mittlerweile Standard in der SAAS-Welt.

Was Cold Calling 2.0 beinhaltet, ist, Verkäufe in eine Wissenschaft zu verwandeln, indem Sie das Zahlenspiel mit verfolgten kalten E-Mails spielen, um warme Anrufe mit den Aussichten einzurichten, die Sie bei Ihren Zielunternehmen erreichen möchten.

Bei diesem Vorgang wird normalerweise eine E-Mail an eine Führungskraft gesendet, in der Sie um eine Überweisung an die Person gebeten werden, mit der Sie sprechen möchten, die in ihrem Unternehmen für Ihr Produkt relevant ist. Alle E-Mail- und Outreach-Daten werden fanatisch nachverfolgt und ständig getestet.

Dieser Ansatz ist die Grundlage meines Vertriebsgeschäfts, und so wurde ich der Top-Verkäufer (und spätere Direktor) bei dem Unternehmen, das meine erste Stelle am College war, und so übertreffe ich jetzt die Branchentarife für abgeschlossene Geschäfte von potenziellen Kunden im Bereich Software-Engineering bis hin zu Insolvenzrecht in meinem aktuellen Geschäft.

Die folgende E-Mail führte bei jedem Telefonanruf zu einem Vertragsabschluss.

Betreff: Überweisung bei [Firma 1]

Körper

Lieber [Nachname],

Mein Name ist Nick Lall und ich bin verantwortlich für das Kundenwachstum bei einer Lead-Generierungsfirma im Bereich Insolvenzrecht.

Um Ihnen ein wenig mehr über uns zu erzählen, haben wir in den letzten 6 Jahren größere Lead-Generierungsfirmen wie mit Tausenden von Leads pro Monat beliefert.

Wir haben jetzt eine eigene Lösung entwickelt, die mehr hochqualifizierte Live-Übertragungen bietet, als derzeit alle diese Firmen können.

Aus diesem Grund wenden wir uns jetzt zum ersten Mal direkt mit unserem neuen Produkt an Unternehmen wie [Unternehmen 2]. Daher möchten wir gemeinsam mit Ihnen eine Plattform zur Lead-Generierung schaffen, die Ihre speziellen Anforderungen perfekt erfüllt .

Wenn Sie der Meinung sind, dass unsere Lösung für Ihr Unternehmen funktionieren könnte, würde ich es sehr begrüßen, wenn Sie mich in die Richtung weisen könnten, die für das Neugeschäft zuständig ist.

Wenn Sie es sind, lassen Sie es mich wissen und ich sende Ihnen einige Aufzeichnungen der Live-Überweisungsgespräche, um Ihnen einen besseren Eindruck von unserem Qualifizierungsprozess zu vermitteln.

Beste,

Nick

Hier ist einiges los:

  • Sozialnachweis (Erklärung von Erfahrungen und Kenntnissen der Branche)
  • Branchenspezifische Formatierung und Prosa (diese Art von E-Mail würde in der Technologiebranche überhaupt nicht gut funktionieren, in diesem Fall würde sie jedoch formeller, langwieriger und als Herr oder Frau adressiert, anstatt als Vorname.) Führten zur Antwort Verdoppelung der Rate).
  • Kleine, einfache Frage (sind Sie die richtige Person, mit der Sie sprechen können? Andere Alternativen: Möchten Sie, dass ich ein Whitepaper usw. sende?

Für die Technologiebranche – Wenn Sie jedoch die obige E-Mail für ein SAAS- oder großes IT-Unternehmen versuchen, kann ich garantieren, dass dies nicht funktioniert. Für ein Technologieunternehmen, das täglich mit E-Mail-Nachrichten bombardiert wird, darf die E-Mail nicht mehr als 3-4 Sätze umfassen und sollte viel direkter sein. Prägnanz ist immer wichtig, aber auch mehr in der Tech- und Startup-Welt.

Erklären Sie in möglichst wenigen Worten (versuchen Sie, die E-Mail in nur zwei Sätze zu unterteilen und von dort aus fortzufahren) den Wert Ihres Produkts und die vorgeschlagenen nächsten Schritte in einfachen Worten, die sie verstehen können und für ihr Geschäft relevant sind.

Schließlich könnte ein anderer Ansatz einen Test wert sein, da Tech-Unternehmen es inzwischen eher gewohnt sind, nach diesen „internen Empfehlungen“ gefragt zu werden. Tipp: Versuchen Sie, kreativ zu werden, indem Sie Möglichkeiten zur Personalisierung im Maßstab finden.

Sie sind sich nicht sicher, wer oder wie Sie mit dem E-Mail-Versand beginnen sollen? Hier sind zehn Tools zum Erkunden von Verkäufen, die wir zum Auschecken empfehlen.

2. Persönliche Vernetzung

Dies bedeutet nicht, dass Sie kostenlose Networking-Events besuchen und Ihre Visitenkarte an Personen weitergeben, die sich Ihr Unternehmen nicht leisten können oder für Ihr Unternehmen keine Verwendung haben.

Dies bedeutet, über lange Zeiträume tiefe, echte Verbindungen zu Menschen herzustellen, die für Sie direkt oder indirekt und für Sie wiederum von großem Wert sein können.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun:

Erstellen Sie Ihre eigene branchenbezogene Gruppe und veranstalten Sie Veranstaltungen, die den Branchenvertretern einen echten Mehrwert bieten.

Das Erstellen eigener Events ist sehr aufwändig. Als Verknüpfung können Sie auch Netzwerkkontakte zu anderen Events einladen, wenn Sie nicht die Zeit haben, eigene Events zu erstellen. Dies gibt Ihnen einen Grund, in Kontakt zu bleiben und mehr Zeit persönlich mit Personen aus Ihrem Netzwerk zu verbringen. Eventbrite und Meetup.com erleichtern das Auffinden oder Erstellen von Veranstaltungen. Es gibt auch andere Firmen wie IvyLife und Voray, die Ihnen bei diesem Prozess helfen können, wenn Sie sich an einen bestimmten Teilnehmertyp wenden.

Nutzen Sie Ihr College-Alumni-Netzwerk.

Der ROI einer Universitätsausbildung ist ein Thema, das heutzutage viel diskutiert wird. Unabhängig davon, was Sie zu diesem Thema denken, ist es der beste Weg, jetzt eine Rendite zu erzielen, wenn Sie einen Universitätsabschluss haben Ihres Alumni-Netzwerks.

Einige Schulen können dies besser unterstützen als andere, aber Sie wären überrascht, wie leicht Ihr Alumni-Netzwerk Ihnen Türen öffnet. Leute, die sonst nicht auf Ihre Anrufe antworten würden, werden sich bemühen, Ihnen zu helfen, nur weil sie zufällig auf dieselbe Schule gegangen sind.

Umgib dich mit Menschen, die deinem Geschäft helfen können.

Diese Strategie ist sehr unkompliziert und Sie sollten diese Taktik nicht mit dem ausdrücklichen Ziel der Vernetzung anwenden. Wenn Sie sich jedoch mit Menschen umgeben, die Ihrem Unternehmen helfen können, können Sie nicht nur Ihren Denkprozess abwechslungsreicher gestalten und Ihnen neue Tools und Ideen vorstellen, sondern auch häufig Menschen begegnen, die auf dem Markt für das sind, was Sie anbieten .

Ähnlich wie bei einer Universitätsausbildung sind viele Elitegruppen und -verbände so teuer wie sie, vor allem, weil Sie dafür bezahlen, mit wem Sie zusammenarbeiten. Sie sollten nicht in der ersten Klasse fliegen, wenn Sie jemanden kennenlernen, der Ihrem Unternehmen helfen könnte. Wenn Sie jedoch aus Komfort in der ersten Klasse fliegen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Ihr Sitzpartner jemand ist, der zumindest einen Mehrwert bietet Ratschläge und nützliche Verbindungen sind viel wahrscheinlicher als in der Wirtschaft.

Das geht billiger als Sie denken – mit der neuen Chase Sapphire Reserve-Karte haben Sie fast überall auf der Welt freien Zugang zu den Flughafen-Lounges. In traditionellen Unternehmen wurde das persönliche Networking möglicherweise auf dem Golfplatz durchgeführt, und während eine solche offensichtliche Networking-Aktivität heutzutage veraltet zu sein scheint, gibt es in der Technologiewelt Entsprechungen.

Wenn Sie ein kleineres Unternehmen oder ein Startup sind, können Sie sich einem Kooperationsbereich wie Spark Labs in New York, RocketSpace in Kalifornien oder sogar Ihrem lokalen WeWork anschließen, um sich mit anderen Unternehmern und Investoren zu umgeben. Viele dieser Bereiche umfassen Aktivitäten zum Aufbau von Gemeinschaften und den Zugang zu hochrangigen Mentoren oder potenziellen Kunden.

Sie sollten Gruppen und Aktivitäten auswählen, an denen Sie persönlich interessiert sind und die Sie mit Leidenschaft betreiben. Der springende Punkt ist jedoch, dass je mehr Zeit Sie außerhalb des Treffens mit neuen Leuten verbringen, desto mehr Möglichkeiten Sie haben, neue Dinge zu lernen und Ihre Marke auf einer intimen Ebene mit mehr zu teilen Menschen.

Beziehungen schließen keine Geschäfte ab, aber wenn Sie es jemandem mit Ihnen bequem machen, wie Sie und Ihnen im Laufe der Zeit vertrauen, wird die Wahrscheinlichkeit steigen, dass er entweder bei Ihnen kauft und / oder Sie an jemanden weiterleitet, der dies tut.

Je länger Sie jemanden kennen, desto länger müssen Sie den Wert anzeigen, den Sie ihm anbieten können.

3. Online-Vernetzung

Für diejenigen von uns, die die Welt gerne bereisen, während sie von ihren Laptops aus arbeiten, ist es schwieriger, Veranstaltungen abzuhalten und Aussichten für das Essen und Trinken zu haben.

Glücklicherweise sind die meisten Menschen, die heute versuchen, in ihrer Branche erfolgreich zu sein, glücklich genug, einen Großteil dieser Arbeit online zu erledigen.

Nahezu alle Unternehmen implementieren derzeit Social-Media-Strategien. Das für B2B-Unternehmen wertvollste Social-Media-Netzwerk, LinkedIn, erhält jedoch häufig nicht die Aufmerksamkeit oder den Respekt, den es verdient.

Sie können nicht nur erweiterte Suchanfragen erstellen, um den perfekten Kunden für Ihr Unternehmen zu finden, sondern auch LinkedIn-Gruppen gründen oder daran teilnehmen, die sich auf die Lösung Ihres Unternehmens beziehen und perfekt zu Ihrem Zielkundenprofil passen.

In der von Ihnen erstellten LinkedIn-Gruppe mit Branchenbezug (nicht markenspezifisch) können Sie Diskussionen führen, Artikel schreiben und schließlich Webinare oder andere Veranstaltungen abhalten, die Ihnen eine persönlichere Interaktion mit potenziellen Kunden ermöglichen.

Über LinkedIn hinaus ist es auch möglich, bezahlten branchenspezifischen Online-Gruppen wie dem DC beizutreten, die als Fundgrube für den Ausbau Ihrer Kontaktbasis dienen können.

Sie können auch versuchen, Online-Alternativen zu den oben erwähnten Offline-Gruppen zu finden, die nicht mit dem Beruf zu tun haben. Smartly ist ein kostenloses Online-MBA-Programm, für das Sie sich bewerben können. Während die emotionale Bindung, die die Menschen haben, nicht so stark ist, als ob sie Zeit auf einem physischen Campus verbracht hätten, ist die Facebook-Gruppe, die mit dem Programm verbunden ist, ein fruchtbarer Boden, um Verbindungen zu erfolgreichen, ehrgeizigen und ähnlich fokussierten Menschen herzustellen.

Je nach Branche sind Online-Foren und -Gruppen oder sogar Reddit oder ein YouTube-Kanal eine Option für den Aufbau neuer Geschäftskanäle.

4. Systematisierte Verweise

Jeder Unternehmer weiß, dass er um Empfehlungen bitten sollte, aber nur wenige bekommen so viele, wie er weiß, dass sie dazu in der Lage sind. Die Antwort darauf ist die Automatisierung eines Systems für Empfehlungen.

Das System, das Sie erstellen, hängt von Ihrem Unternehmen ab. Einige Ideen für die Nachverfolgung von Ereignissen sind: Bei jedem Verkauf eine Empfehlung einholen, eine gute Bewertung erhalten, ein Problem mit dem Kundensupport lösen oder zu bestimmten Zeitpunkten während des Jahres oder Verkaufszyklus. Wie bei jedem anderen Teil des Verkaufsprozesses sollten die Erfolge von Überweisungsaufforderungen nach diesen Ereignissen nachverfolgt und getestet werden.

Verweise müssen nicht von aktuellen Kunden stammen, sondern können von potenziellen Kunden stammen, für die Sie einen Wert geschaffen haben, die aber nicht gekauft haben, sowie von Unternehmen, die Dienstleistungen für Sie erbringen.

Um dies zu vereinfachen, gibt es verschiedene Softwareoptionen, die Ihnen dabei helfen können. Close.io ist ein Beispiel für ein auf KMU ausgerichtetes CRM, mit dem Sie mit E-Mail-Kontakten in Kontakt bleiben können. Contactually ist eine weitere Option. Mit HubSpot oder InfusionSoft können Sie die Abfrage von Verweisen von Website-Besuchern automatisieren.

Wenn Sie ein Verkaufsteam haben, sollte die Anzahl der pro Monat und Mitarbeiter generierten Empfehlungen eine Kennzahl sein, die Sie nachverfolgen.

Schließlich lohnt es sich, Überweisungspartnerschaften mit Unternehmen einzugehen, die ergänzende Dienstleistungen für Sie anbieten. Diese können freundlich und kostenlos sein oder einen festgelegten Prozentsatz / eine Gebühr für die gegenseitige Überweisung enthalten.

5. Online-Inhalte

Das Internet ist voll von Ablenkungen und es ist einfach, von einer Seite zur nächsten zu klicken. Online-Inhalte sind also schlechter als persönliche oder telefonische Gespräche, wenn es um Engagement geht, aber es kann für Ihre Marke immer noch unglaublich wertvoll sein. Darüber hinaus wird ein Teil des Inhalts, der online verfügbar ist, auch lange nach seiner Veröffentlichung von verschiedenen Interessenten gelesen, anders als ein Telefonanruf oder eine E-Mail, die schnell aus dem Bewusstsein eines Interessenten verschwindet.

Abgesehen davon gibt es einige Strategien, um die kurzen Aufmerksamkeitsspannen, die das Internet fördert, zu verringern:

Interaktive Webinare – Ein Webinar ist eine großartige Möglichkeit, um Millionen von Menschen gleichzeitig zu erreichen und ihnen wertvolle persönliche Aufmerksamkeit zu widmen. Aufgezeichnete Webinare sind großartig, und die Leute werden häufig den Unterschied zwischen Live- und aufgezeichneten Webinaren nicht bemerken. Ein interaktives Live-Webinar kann jedoch einen enormen Mehrwert für Ihre potenziellen Kunden darstellen und eine persönliche, langfristige Kundenbeziehung mit Tausenden von Personen gleichzeitig aufbauen.

Wenn Sie ein Webinar mit nur wenigen Kunden oder Interessenten veranstalten, kann es noch interaktiver und wertvoller für sie sein.

Artikel in Langform – Blog-Artikel sind eine großartige Möglichkeit, die Aufmerksamkeit Ihres Publikums auf sich zu ziehen und es zu einem Fan Ihrer Marke zu machen. Je länger Sie Ihren Artikel lesen, desto mehr Engagement zeigen sie für Ihr Produkt und Ihre Idee und desto mehr werden sie Sie mögen und sich an Ihrem Angebot beteiligen. Lange Artikel imitieren die Beziehungsaufbaueffekte der persönlichen Vernetzung. Wenn Sie das Gefühl haben, sich durch Schreiben besser auszudrücken, können Blog-Artikel eine großartige Möglichkeit sein, Ihre Ideen zu präsentieren.

Sie können das Engagement dieser Artikel mit Tools wie Chartbeat und sogar mit der leistungsstarken Google Analytics-Funktion nachverfolgen, um zu sehen, wie weit die Benutzer nach unten scrollen. Mit diesen Daten wissen Sie, über welche Themen Sie schreiben müssen, um sich mit Ihrem zu beschäftigen (und später zu sprechen) Publikum über.

Kostenlose Skype-Beratung – für kleinere Unternehmen eine großartige Alternative zu Webinaren oder komplexeren Verkaufssystemen. Wenn potenzielle Kunden durch die Anmeldung für Ihren Newsletter, Lead Magnets oder auf andere Weise online in Ihren Trichter gelangt sind, können Sie sie durch eine automatisierte Umfrage (oder einfach durch Ihre eigene Recherche) qualifizieren und anschließend online eine kostenlose Skype-Beratung durchführen. Auf diese Weise gewinnen Sie die volle Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden, der sich mit Ihnen unterhält, nachdem er bereits interessiert und einige Nachforschungen angestellt hat. Wenn Sie Videoanrufe verwenden, erhalten Sie den zusätzlichen Bonus, seine Körpersprache an Ihren Antworten zu messen.

6. E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing ist im B2B-Bereich genauso verbreitet wie in der B2C-Welt.

Es ist ein Thema, das Seiten für Seiten in Anspruch nehmen kann, und ich werde nicht dorthin gehen, aber Sie können hier einen Leitfaden von Neil Patel lesen.

Abgesehen davon ist es eine großartige Möglichkeit, über lange Geschäftszyklen hinweg mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Wie bereits erwähnt, ist E-Mail immer noch die beste Möglichkeit, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden online zu erregen. Wie jeder andere Aspekt des Netzwerks sollte auch das E-Mail-Marketing nachverfolgt werden und es kann sehr einfach sein. Authentische, hilfreiche Inhalte (wie das folgende Beispiel von Yesware) mit Statistiken leisten in der Regel das Beste für das Engagement und den langfristigen Wert Ihrer Marke.

7. Führen Sie den Magneten zum Telefonanruf

Indem Sie auf Ihrer Website einen Leitmagneten anzeigen, der potenzielle Kunden dazu zwingt, sich anzumelden, können Sie nach ihrer Telefonnummer fragen und dann ihr Verhalten auf Ihrer Website verfolgen. Wenn das Engagement an einem Höhepunkt zu stehen scheint, können Sie mit einem Anruf Kontakt aufnehmen.

Wenn es jemals akzeptabel ist, heute einen Anruf zu tätigen, ist dies eine Situation, in der Unternehmen ein gewisses Interesse an Ihrem Online-Angebot gezeigt haben.

Mit Tools wie HubSpot können Sie sehen, wer sich mit Ihren Inhalten befasst und darauf klicken. Sollte ein Mitglied eines Unternehmens, das Sie erreichen möchten, um Ihre Inhalte oder Angebote anzuzeigen, dies das einzige Mal sein, dass es sehr nützlich wäre, eine Erkältung über das Telefon zu erreichen. Wenn Sie innerhalb weniger Minuten jemanden anrufen, der sich mit Ihren Inhalten beschäftigt, kann dies zu extrem hohen Erträgen führen.

8. Kundenbetreuung / Kundenzufriedenheit

Dies passt nicht zu Prospektion oder Verkauf, aber es ist ein Bereich, der ebenfalls erwähnt werden muss. Eine der besten Möglichkeiten, Ihren zukünftigen Umsatz zu steigern, ist die Zufriedenheit Ihrer derzeitigen Kunden.

Es ist viel teurer und zeitaufwendiger, einen neuen Kunden zu finden, als einen aktuellen zu verkaufen.

Während der Kundensupport nicht in der Lage sein wird, so viele Abschlüsse zu tätigen oder Ihre Abschlüsse so zu vergrößern, wie es ein erfahrenes Verkaufsteam kann, ist dies dennoch eine Funktion, die massive Einnahmen erzielen kann.

Für etablierte Unternehmen ist Ihre Fähigkeit, am bestehenden Geschäft festzuhalten und dieses zu erweitern, der beste Weg, um zukünftige Geschäfte zu planen, und ist nach der Suche nach neuen Kunden mindestens genauso wichtig. Lesen Sie diesen Artikel zur Berechnung der Abwanderungsrate und diesen zur Kundenzufriedenheit. Informationen zu Kundendienstsoftware finden Sie in GrooveHQ.